Tổng hợp mẫu KPI cho nhân viên bán hàng chuẩn chỉnh, mới nhất 2023

Xây dựng KPI cho nhân viên bán hàng cần lưu ý những gì? Đâu là mẫu KPI cho nhân viên bán hàng thông dụng nhất 2023? Cùng Tuyển dụng VCCorp làm rõ trong bài viết dưới đây!

Chỉ số đánh giá KPI cho nhân viên bán hàng

Chỉ số KPI cho nhân viên bán hàng là chỉ số đánh giá thực hiện công việc của từng cá nhân, là công cụ đo lường và đánh giá hiệu quả công việc thông qua các số liệu, chỉ tiêu nhằm phản ánh hiệu quả của bộ phận hay cả tổ chức/doanh nghiệp.

Những chỉ tiêu này sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hoá hiệu suất và kéo dài chu kỳ bán. Hiện nay, doanh nghiệp có thể đánh giá nhân viên của mình qua rất nhiều chỉ số KPI khác nhau, như:

Tăng trưởng doanh số bán hàng (Sales Growth)

Đây là một trong những chỉ số phổ biến nhất, chỉ số này cho biết doanh nghiệp có đang trên đà phát triển ổn định hay không. Nhà quản lý sẽ căn cứ vào chỉ số này để đánh giá nhóm bán hàng của doanh nghiệp, từ đó đưa ra phương án phân bổ vốn và kênh đầu tư phù hợp.

Chi phí chuyển đổi khách hàng (Customer Acquisition Costs)

Chi phí chuyển đổi khách hàng (hay customer acquisition cost - CAC) được hiểu là chi phí mà doanh nghiệp phải bỏ ra để có khách hàng mới. Chi phí này bao gồm tất cả các khoản phát sinh trong quá trình tiếp cận và biến người dùng thành khách hàng của doanh nghiệp. 

Mục tiêu bán hàng (Sales Target)

Mục tiêu bán hàng là chỉ số KPI đo lường doanh thu sản phẩm trong một khoảng thời gian nhất định. Chỉ số này sẽ giúp nhân viên bán hàng xác định được hiệu suất và tiến độ của công việc.

Số đơn hàng thành công

Là chỉ số đơn hàng thành công tính trên lượt mua hàng của người sử dụng hàng hóa hay dịch vụ. Chỉ số này không chỉ tác động lên bộ phận kinh doanh, mà còn có ảnh hưởng đến bộ phận chiến lược và Marketing.

Doanh thu trung bình trên mỗi khách hàng

Chỉ số doanh thu trung bình trên mỗi khách hàng hay ARPU được tính bằng công thức: Lấy tổng doanh thu bán hàng định kỳ hàng tháng chia cho tổng số lượng khách hàng trong danh sách. Chỉ số ARPU có xu hướng tăng lên thì có nghĩa là doanh nghiệp đang đi đúng hướng.

Chỉ số giá trị vòng đời của khách hàng (Customer Lifetime Value) 

Chỉ số này bao gồm thời gian khách hàng dành cho bạn và doanh thu thu được kể từ khi họ sở hữu sản phẩm đó. Dựa trên chỉ số này, doanh nghiệp có thể dễ dàng đánh giá về mặt dịch vụ, chăm sóc khách hàng hay chất lượng sản phẩm. 

Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng (Lead Conversion Rate) 

Đây là chỉ số đánh giá quá trình hoạt động của bộ phận bán hàng và marketing, tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng sẽ tỷ lệ thuận với hiệu quả hoạt động của nhân viên bán hàng.

Ngoài ra, trong quá trình làm việc, bạn còn bắt gặp nhiều chỉ số KPI đánh giá khác như: Doanh thu trên mỗi đại diện bán hàng, bán hàng theo khu vực, bán hàng theo liên hệ, độ dài chu kỳ bán hàng, số lượng đơn hàng trên một nhân viên, số cuộc gọi, email hàng tháng trên một nhân viên, tỷ lệ huỷ đơn, tỷ lệ khách hàng quay lại, thời gian chuyển đổi trung bình...

Cách tính KPI cho nhân viên bán hàng

Bước 1: Xác định mục tiêu kinh doanh

Việc xác định mục tiêu kinh doanh sẽ tạo cơ sở giúp doanh nghiệp đề ra hệ thống KPI phù hợp cho từng bộ phận. Tuy nhiên, khi xây dựng hệ thống, mẫu KPI cho nhân viên bán hàng, nhà kính doanh cần đánh giá được năng lực của đội ngũ để có thể đưa ra một con số khả thi nhất, tránh trường hợp để mục tiêu quá cao, hoặc quá thấp.

Bước 2: Chọn KPI phù hợp với mục tiêu

Các chỉ số về mẫu kpi cho nhân viên sales, bán hàng phải phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp, về cơ bản là phải đáp ứng được:

• Đảm bảo duy trì ổn định về doanh số bán hàng. 
• Tạo được mối quan hệ tốt với khách hàng cũ.
• Tìm kiếm thêm được lượng khách hàng mới ổn định. 
• Phải đảm bảo vừa mang tính khả thi, vừa mang tính thách thức so với KPI cũ như: Tỷ lệ quay lại, chỉ số về hiệu suất bán hàng trong tháng/quý, doanh số trung bình…

Bước 3: Áp dụng các công cụ và tư duy của nhóm để đạt được thành công nhất quán

Thông thường, bộ phận hành chính nhân sự sẽ cùng với trưởng phòng, quản lý của team chịu trách nhiệm về việc giám sát các chỉ số KPI theo định kỳ hàng tháng/quý/năm.

Để tiện cho việc theo dõi, đánh giá các chỉ số KPI của nhân viên bán hàng, nhà quản lý có thể phối kết hợp với nhiều công cụ đo lường, giám sát và phần mềm khác nhau. Điều này sẽ giúp nhà quản lý theo kịp tiến độ, bám sát vào mục tiêu của doanh số.

Sau khi có các chỉ tiêu cụ thể, nhà quản lý sẽ cân nhắc để xét duyệt các chính sách về lương, thưởng và phụ cấp… nhằm tạo động lực cho bộ phận kinh doanh, bán hàng. Cụ thể:

• Vượt KPI về doanh thu tháng sẽ được thưởng 5% tổng số doanh thu vượt chi tiêu
• Phạt trừ 10% lương cứng khi không đạt chỉ tiêu về số đơn hàng thành công

Mẫu KPI cho nhân viên bán hàng

Mỗi vị trí công việc cho nhân viên bán hàng sẽ có những mục tiêu khác nhau cần phải hoàn thành. Vì vậy, mẫu KPI cho nhân viên bán hàng, sales đối với từng vị trí cũng sẽ có sự khác biệt nhất định.

Tải mẫu KPI cho Trưởng nhóm Kinh doanh tại đây: Mẫu KPI cho vị trí Trưởng nhóm Kinh doanh

Tải mẫu KPI cho Sales Admin tại đây: Mẫu KPI cho Sales Admin

Tải mẫu KPI cho Sales Executive: Mẫu KPI cho Sales Executive

>>> Xem thêm: TOP 10+ các mẫu đánh giá KPI tối ưu dành cho nhân viên hành chính năm 2023

Tạm kết

Hy vọng, sau bài viết này, bạn có thể nắm vững những chỉ số KPI quan trọng cho vị trí nhân viên bán hàng. Dù bạn hoạt động trong lĩnh vực nào, mẫu KPI cho nhân viên bán hàng, sales cũng là một chỉ số quan trọng mà bạn nên quan tâm, đây sẽ vừa là động lực, vừa là áp lực.